? ? 6月20日，愛回收舉辦了戰略溝通會。會上，愛回收推出自助回收機，并公布全球二手電子產品代拍平臺“拍機堂”以擴張海外市場。

　　溝通會后，愛回收創始人兼CEO陳雪峰接受了新浪科技等媒體采訪，詳細解答了未來愛回收的戰略布局。

愛回收CEO、創始人陳雪峰

　　根據愛回收的數據顯示，目前中國智能手機保有量為10億部，不過回收率僅為5%。陳雪峰認為，絕大多數用戶沒有回收手機的意識和習慣，所以需要像愛回收這樣的公司告訴消費者手機是可以回收利用的。不過陳雪峰也坦誠，即便消費者意識到手機可以回收利用的事實，依然有三個影響消費者將手機進行回收。

　　“一是是否足夠方便，二是價格是否合理，三是數據隱私的安全是否能夠得到保障。”陳雪峰說道。

　　他認為在上面三個因素中影響最大的是便利性問題，于是針對這個問題這家公司推出了愛回收自助回收機。這種自助回收機能在1分鐘內完成訂單提交，將手機放入回收機后，當場便可以收到部分回收預付款。從現場體驗來看，愛回收自助回收機操作簡單，每一步都有提示說明，并且為了保護回收的手機，自助回收機會提供帶有塑料泡的紙袋。

　　陳雪峰表示，愛回收自助回收機的設計并不復雜，每臺制造成本不超過1萬元。每個機器如果5天收一臺手機愛回收的模型就能成立，如果兩臺收一臺手機就能賺錢。除此以外還會在回收機上投放廣告。總之，“商業模型是比較漂亮的”，陳雪峰說道。 ? ? ?

　　今年愛回收計劃在北上廣深投放1萬臺自助回收機，未來預計總共投放10萬臺。

愛回收戰略溝通會

　　除了自助回收機，愛回收推出了“拍機堂”這樣一個二手電子產品代拍平臺。這個平臺目前只針對企業用戶，不對個人用戶開放，愛回收承諾兩年內平臺不收傭金，并且未來一到兩年內在中國，乃至全球化范圍之內會為平臺化、國際化項目投入接近2億美金。

　　拍機堂這個平臺實際上是愛回收全球戰略的一個基礎。依托這個平臺，愛回收能將中國市場收到的二手手機出口到其他國家和地區。另外，愛回收在印度、巴西、拉美等地進行投機，將愛回收的經驗、IT系統、流程輸出，幫助當地回收公司開拓市場。

　　在談到上市計劃時，陳雪峰認為IPO是一個水到渠成的事。他解釋道過去愛回收的模式能盈利，但是缺乏想象力，比較適合A股，而在這次調整戰略之后，愛回收新的模式擁有了“速度和爆發力”，這樣一來愛回收未來上市的目標不一定是A股，也有可能是港股或者納斯達克。“我還是堅持它是水到渠成的事，只要公司好，上市并不是非常緊迫的事。”陳雪峰笑道。（蘇航）

　　以下為采訪實錄：

　　Q：您提到線下10萬臺機器的計劃。我記得很久以前有一個機器是回收瓶子的，最后消失了，這樣很大的體量需要很多人力成本和運營成本，怎么樣去規避風險？

　　陳雪峰：首先，10萬臺是我們一個長期的規劃，今年我們會向北上廣深有1萬的計劃，10萬臺可能是一個五年的計劃。

　　今年1萬臺計劃中，自助回收機我們和別人的做法不一樣，別人做這個事情都會想用技術的方案去解決所有的問題，會把這個機器設計得非常復雜，各種硬件的檢測，用了很牛的技術，但是會帶來制造成本很高，用戶體驗很復雜。我聽說一些友商花了一年時間研發出很酷、很炫的機器，但是單臺機器制造成本10萬以上，沒有辦法量產。

　　而我們這個交互體驗非常簡單，量產之后的制造成本只有不到一萬，如果分五年攤銷，一年2000塊錢，一個月不到200塊錢，這對財務來說是非常小的數字。也就是假設鋪1萬臺出去，從資金現金流來說只需要花1個億，只不過這1個億并不全是費用。如果一萬臺全部出去，一個月才有不到200萬，這是硬件的成本。而資金不會說用愛回收的運營資金做這個事，可以用銀行貸款做這個事，這件事只要商業模式成立，資金不會成為問題，它的財務負擔并沒有那么重。

　　商務模型確立之后，一臺機器一個月只需要不到200塊錢硬件的分攤，再加上租金的，商業的位置的租金，可能這個成本不會超過1000塊錢一個月，尤其是我們和鏈家、京東的合作，和很多很好的合作伙伴的合作，很多場地都是免費的，那么對于我們的經濟模型就會很漂亮。

　　一個機器，5天收一臺機器差不多能讓這個模型成立，5天收一臺機器，如果兩天收一臺機器就會比較賺錢，如果一天收一臺機器，這個模型會比較漂亮，這還只是機器回收這一件事。量大之后，上面有廣告屏，邊上可以做貼紙廣告，它會成為一個非常有效的針對手機品牌和廠商品牌的聚焦的廣告發布場所，廣告費用又是一個盈利來源，商業模型是比較漂亮的。

　　Q：您說第二個是平臺化，開始進行免費，把東西放上去沒有差價，會一直這樣下去，還是流量上來之后再進行收費，我看國際化也是做平臺化，后面的盈利是怎樣的，因為平臺化也是需要盈利的？

　　陳雪峰：平臺我們當前首要的任務還是規模。所以我們在接下去的今年和明年可以承諾不會收任何傭金是投入期，并且在未來一到兩年以內在中國，乃至全球化范圍之內會為平臺化、國際化項目投入接近2億美金進去。

　　Q：您能不能說一下Cashify和Trocarone投資，有媒體披露Cashify被投了400萬美元，您能不能透露一下具體的合作模式。您剛才在講的時候說到定價，我們有一套定價的計算算法模式，通過數據操作，整個價格都會發生變化，這和這兩天的那篇文章相關，說價格比新機的貴，這方面能不能再回應一下？2016年D輪融資完成以后說有上市計劃，現在兩年了是怎樣一個情況？

　　陳雪峰：先說一下第二個問題，你肯定還是有一些誤解。之前那篇文章說的價格比新機價格高，是說口袋優品，或者是我們的哐嘰二手手機銷售價比某一些新機價格高，那是因為可能因為一些新機非常多的促銷，做了降價，它的運營策略沒有跟進的原因。我前面也回答了大家的問題，口袋優品和哐嘰二手手機是獨立運營主體，愛回收不是他的控股股東，我們對它的運營不干涉，我們也沒可能借它的盈利填補愛回收所謂的虧損，其實我們并沒有虧損，我們整個公司仍然是非常健康的盈利公司。

　　您剛才說的第一個問題，關于海外的投資。現在我們明確披露的，當然不是我們披露的，是印度媒體披露的。印度的Cashify也是印度版的愛回收。愛回收的一些經驗、IT系統、流程會在印度賦能給他們，幫助他們開拓印度市場，這也是為什么他們愿意接受愛回收投資的非常重要的原因，甚至這也是為什么說像其他的投資機構愿意投資它的很重要的原因。

　　我們不光是印度的投資，包括在巴西、拉美的投資，還有歐洲、美國的各種標的也在看，我們投資它的目的一方面是賦能它，讓它成為當地市場最好的手機回收公司，成為當地市場中最好的愛回收，這是第一個目的。

　　第二個目的，讓它成為各個本地市場貨源抓手，收到這些貨之后還是要放到我們B2B的全球分銷平臺上進行處理，我們搭起全球化的B2B平臺結構需要貨源，貨源在哪里，其中一部分來自于他們，這是最重要的兩個原因。

　　第三個問題，關于IPO，我始終認為IPO是一個水到渠成的事。確實我們在上一輪融資2016年9月份，那個時候整個公司的策略，歸根到底那個時候愛回收的商業模式比較簡單，就是一個反向的C2B的電商。愛回收的1.0模式去上港股我們也嘗試過，或者去上納斯達克，它是缺乏想象力的，因為港股或者納斯達克需要那些有想象力的，爆發性的互聯網公司，你可以不賺錢，你可以不盈利，但是你不能沒有想象力。

　　但是A股恰恰相反，你可以沒有想象力，只要盈利就可以。我們評估了很多，認為愛回收的1.0模式更扎實，更穩健，更適合上A股，所以我們在2016年時作出策略，我們要上A股，我們要拆掉我們的VIE架構。因為我們以前是VIE架構，本質上我們是一家外資公司。

　　但是過去的一年半愛回收的商業模式發生了很大的變化，就是剛才我們講的，我們發現從1.0進化到2.0，天花板被打破了，我們有了速度和爆發力。這個時候不僅僅是香港，甚至是納斯達克對我們都是比較歡迎的，這個時候我們可能要作出調整和變化，我們將來上市IPO市場的目標可能不一定是A股，可能會去香港，也可能會去納斯達克。至于IPO的時間表，我還是堅持它是水到渠成的事，只要公司好，上市并不是非常緊迫的事。

　　回應另外一個問題，有一些媒體會說互聯網公司連年沒有融資，但是我要說，一個公司如果有底氣兩年沒有融資，說明什么，說明它是非常健康的。我不需要融資，我的現金流非常漂亮，愛回收每天周轉速度只有兩到三天，沒有任何現金流的問題，消耗的問題，并且整個公司是盈利的，除非有重大的投入，否則愛回收為什么一定要去融資？這恰恰反映了我們的信心。當然，不是說我們不會去做融資。

　　Q：陳總，您今天說到投資自助回收機要10個億，這是自有，還是下一步可能宣布要融資的資金？

　　陳雪峰：原則上關于自助回收機這塊屬于資產性質，會用部分自有資金或者融資的資金，但是我相信這個項目大部分資金不一定會用運營資金去投入，應該有更便宜的非股權的資金可以進行投入。

　　Q：在上市以后會考慮到線下實體店有收縮嗎？因為會有重復的部分。

　　陳雪峰：這個原則上不會，因為它的差異化還是比較明顯的。因為回收機更多的是放在社區、小型商場、地鐵站、超市、便利店。我們現在的門店無法進駐的這些場景，因為我們的門店需要一定的體量，它只能進駐到那些有足夠體量，足夠覆蓋的商場中，需要有三到五公里覆蓋，需要做品牌服務，而回收機是便利性，做的是線上和線下融合。

　　以后打開愛回收APP，不管在京東還是線下，地圖會告訴你離你最近的投遞點在哪里，有可能是愛回收的有人服務的門店，也可能是自主回收機，可能是離你幾百你的商場，可能是在辦公室樓下，也可能在家里的社區周邊，會非常方便。

　　Q：戶外有什么計劃降低被損壞的風險？

　　陳雪峰：損壞的事情，當我們有一套IT的監控手段去監控每一個機器是否正常，但是我相信布這些機器的場所一般都是以室內為主，不會以室外為主。比如我們布的鏈家的全方位戰略合作，鏈家門店，社區型的，在便利店、地鐵一般不會有惡性損害，當然有個別現象也是很正常的，作為正常的損害就可以。

　　Q：一開始說中國每年保有量是10億智能手機，每年還要新增4、5億，但是大家回收的積極性不高，你覺得是不夠便利，現在我們投入更多自助機，讓大家把舊的手機賣出來，然后銷售到全球，大概是這樣的邏輯。是否這個事情做了以后，回收的積極性和量就能上來？

　　陳雪峰：首先，前面講了中國人用智能手機，毫無疑問是全球最牛的，最頂端的，尤其北上廣深始終用的是最新款蘋果手機，但是回收率偏低其中一個最重要原因是整個智能手機市場發展太快。它不像二手車是存在了十幾年的市場，絕大部分用戶沒有手機回收的意識和習慣，它需要像愛回收這樣的公司告訴大家原來手機是值錢的，是可以被賣的，是可以被循環利用的，這是一個很大的構想，這是消費習慣的認知。

　　但是具體來講，當一個消費者要么他不知道，我可以說80%以上消費者不知道手機可以回收。但是知道之后仍然有三個因素決定了他是不是愿意把手機進行回收或者是銷售。一是是否足夠方便，二是價格是否合理，三是數據隱私的安全是否能夠得到保障，就是這三個原因。經過我們歷史上各種數據驗證，我們發現最重要的，最大的門檻一定是便利性，手機的客單價才600到800，如果差個5%左右的價格才30、40塊錢，其實絕大部分用戶是愿意為30、40塊錢買一個方便放心的。

　　但是現在更大的問題是大家找不到回收的地方，如果讓你郵寄出去你不知道將來成交怎么樣，或者讓你在C2C網站上銷售，你也不知道買的是什么人，是黃牛還是什么人，用戶覺得交易沒有保障，交易比較復雜，交易門檻過高，他覺得為了幾百塊、一千塊犯不著。

　　Q：陳總您好，現在每年手機出貨量增長是逐漸變緩的，甚至零增長或者是下降的狀態，這樣對象手機長遠發展來看會有影響嗎？

　　陳雪峰：這是一個好問題，所有的東西都有趨于穩定的趨勢，前面智能手機高速發展，每年4、5億部，稍微下滑一點這是正常的情況，接下來不會有高速的增長，但是一定會趨于穩定。每年中國市場賣4到5億部手機，這個數字非常穩定，不會有特別大變化，但是也不要期望有特別大的增長，到6到7億部，它就是一個穩定的數字，這是第一個。

　　第二個回答你的問題，你覺得未來三到五年，甚至七到八年有沒有可能有一個東西能夠取代手機，你覺得有可能嗎？我覺得是沒有可能的，至少我沒有看到這樣新的可能存在。

　　第三，智能手機的單價越來越高，去年的客單價相比前年增長20%到30%，今年仍然在進一步提升，這是一個不爭的事實。為什么？所有的手機廠商品牌都在拼命制造1到2部擁有最新技術的手機出來，手機做差了沒有人買，在供應鏈方面都會不惜成本，不是要最便宜的貨，要最好的技術，最新的技術做我的手機，這樣整個供應鏈制造成本越來越高。

　　有一個數據做佐證，一千塊以下的手機是巨減的，三千塊以上的手機大幅增加，這就是市場的趨勢。整個智能手機經過前面一段時間野蠻的發展以后，通過紅米手機，千億以下手機快速占領市場之后，用戶會發現到二、三線，三到六線城市發現，他們用的真的不是幾百塊錢的手機，大家都在用兩三塊錢以上的手機，手機會越來越高端，價格會越來越貴，當然增長到一定程度之后也會趨于穩定。

　　Q：它的換機率是怎樣的？

　　陳雪峰：從目前的數據來看，至少在北上廣深還是一個非常快的數字，還是一個非常穩定的數字，基本上每一款新的手機，像蘋果手機出來，該換的人還是要換的，像小米的粉絲該換的還是要換的，并沒有明顯數據表明換機率有大的變化，但是我相信有細微的調整和變化。但是相對市場的穩定和客單價的提升來說，換機率的變化對于二手手機的變化影響比較小。

　　Q：現在海外的市場，不管是印度、巴西、歐美這些大的市場，您覺得他們回收手機方面有什么特點？

　　陳雪峰：他們的市場相當于愛回收兩三年前的感覺，所以愛回收的很多經驗、流程能夠比較好的復制過去，用戶的消費行為肯定有很大的差異，但是整個市場格局還是比較類似的。因為你在很多國家，尤其是東南亞國家，其實手機主要品牌都是中國。

　　Q：要建立這樣一個全球運營中心來實現全球調配，有這樣的需求嗎？我如果想要買一臺手機，再從國外調回來，成本不會很高嗎？

　　陳雪峰：我說的B2B平臺不是個人用戶買，個人用戶在上面買不到，都是批發商在上面進行交易，一次性可能幾百臺、幾千臺，甚至幾萬臺在上面交易。這個市場并不是我們首創的，以前就存在，香港觀塘每天幾十萬臺手機在那現貨競拍，大的手機拍賣行一年可以做一百億港幣，存在這個市場，我們只是把它線上化而已。

　　Q：今天說的拍機堂定位為B2B，但是APP上顯示的還是C2B。

　　陳雪峰：B2B，一般個人用戶不太能注冊，只有企業、商家才能注冊，個人不能注冊。

　　Q：這個平臺對于我們來說，最主要還是B端用戶，能詳細說一下B端用戶有哪些具體的？

　　陳雪峰：拍機堂B2B平臺幾個大的客戶群體，愛回收是它的最重要客戶之一。全國性很多門店他們收的手機需要我們經過檢測之后幫給他們賣出去，給他們錢，這是非常分散的線下零售體系。整個市場中，北京、上海、深圳，市場中很多批發商、商家有大量二手手機需要分銷，可以交給我們，我們幫他們處理。還有廠家，他們有大量退貨、尾貨，也可以交給我們處理。

　　Q：對單有沒有什么價值？比如最少多少？

　　陳雪峰：是有限制的，不對C端個人用戶開放，最少一單要幾十臺。

　　Q：和其他競爭對手比較，像轉轉，不知道您是不是把它設定為競爭對手，轉轉也是把二手當做一個很重要的品類在做，有沒有公布的數據證明你們在市場中的定位？

　　陳雪峰：至少我們沒有把轉轉列為競爭對手，我們和轉轉的CEO黃偉關系還不錯。但是是有一些交叉的，最大的區別在于轉轉是平臺，它還是以C2C為主，手機只是它的其中一個品類之一，其實轉轉的最大競爭對手應該是閑魚，而不應該盯著愛回收這樣一個垂直的細分去做，這是在模式上。

　　第二，轉轉和愛回收的差異在于轉轉做的是互聯網流量，愛回收做的是產業鏈，其實我們是產業互聯網，做的是縱深，他做的是平的，我們做的是縱深的我們能夠通過我們很厚重的運營體系，以及我們全球化的動身去構建我們的壁壘。

　　第三，我們有我們獨立存在的理由和支點，其中一個就是有銷售場景。因為手機回收什么時候轉化率最高，一定是當你在買新手機的時候，回收手機，以舊換新機率最高，不管是線上商城還是線下零售渠道，這些商家、零售渠道，都需要像愛回收也許的商家為他們提供回收和以舊換新的服務，實現商業上的閉環，C2C是沒辦法切進去的，交易場景這塊我們有支點。

　　Q：對于你們這個平臺規模化？

　　陳雪峰：首先，我們短期之內不太會去擴品類，因為二手品類和新品是完全不同的，這又要回到C2C平臺轉轉或者是閑魚，如果我是京東、亞馬遜，我今天拉了一個平臺建立物流體系，今天賣手機、明天賣家電，后天賣衣服、化妝品，其實它整個后端運營體系大部分可以互用，適當改造就可以。

　　但是二手完全不同，二手手機3C運營和二手家電、奢侈品的運營完全是不同的，這個差異非常大，這也是為什么我們這么多年很多人都勸我們是不是要擴品類，但是我們一直非常克制，我們認為擴品類不是像我們這樣的創業公司這個階段要做的事，因為它的盤子太大。

　　換句話說，對于轉轉、閑魚這種平臺性公司來說，如果每一個品類都有足夠的縱深，平臺很難在每一個品類都扎得足夠深，它只能依靠于和我們這樣垂直的平臺，和我們這樣的創業公司進行合作，共生、共贏，才能使整個平臺持續發展。

　　Q：我看之前的相關報道和披露的數據，很多顯示的是營收很高，但是很少有說盈利方面的一些消息，我想問一下現在的盈利情況和盈利模式。

　　陳雪峰：你覺得有錢人會和你說我很有錢嗎，不會的，我只能說愛回收是一個非常健康的公司，我們的現金流很好，因為我們的周轉速度很快，我們基本上不墊付現金流，我們也是一個有比較好盈利性的公司，但是愛回收一定不是一個暴利的公司，我們保持適當微利的情況下健康的發展，持續的發展。

　　Q：拍機堂，是不是對以前從香港進來的手機，華強北這樣傳統鏈條的介入，現在你們有跟香港那邊的拍賣會直接做對接或者是合作推廣嗎？因為有很大的量從香港進華強北。

　　陳雪峰：香港的手機走私進到深圳是不合法的。

　　Q：走私那一塊是不合法的，但是我們這個平臺有和他們合作嗎？

　　陳雪峰：我們會是兩個市場，國內市場就是國內市場，國外市場就是國外市場，會是兩個切割的不同的市場，我們會在香港建立運營中心，我們在國內建立運營中心，這兩個市場原則上來說只出不進，中國的手機可以出口出去，但是國外的手機很難進口進來。

　　Q：您說現在對擴品是很克制的，有沒有想以后會擴品，最大的難點是什么？

　　陳雪峰：最大難點肯定是運營壁壘，每一個品類運營經驗都會不一樣。我們可能會適當做一些嘗試，原來只做手機，現在手機3C也做，筆記本也做。原來100%二手回收業務量全是手機，現在手機比例降到75%左右，還有相當一部分來自于筆記本，這是很好的變化。但是是不是要擴到家電，其他奢侈品品類是還需要去思考的，現在沒有答案。