? ? ? ? 在阿里巴巴戰略投資部主導的投資項目中，對汽車后市場的投資是個“特例”：沒有絕對控股、將旗下汽車板塊業務完全導入到合資公司、冠以“天貓”之名。

　　兩個多月前，阿里旗下天貓汽車宣布了這項投資。阿里將聯手金固股份旗下汽車養護平臺汽車超人、汽配供應鏈服務商康眾汽配，共同成立汽車后市場新公司。新公司名為“新康眾”，對外統一品牌為“天貓車站”。

　　這是一項“很不阿里”的投資。阿里在新公司持有46.97%股份，系第一大股東，汽車超人為第二大股東。此外，阿里還將把天貓和淘寶布局多年的車后市場業務（除汽車用品外）全部導入到合資公司中。

　　但新公司董事長并非出自“阿里系”，而是由汽車超人董事長孫鋒峰擔任，CEO由康眾汽配創始人商寶國擔任，天貓汽車后市場負責人蔡永志則出任COO。

　　阿里對車市場的關注最早可以追溯到四年前，但早期出手謹慎。之后兩年，汽車后市場成為創業者的天堂，大批初創公司涌現。它們在各路資本的助推下，披著O2O的外衣，試圖在這個萬億級市場占得先機。但O2O熱潮很快消退，一大批上門洗車平臺失血關門。

　　洗盡鉛華后，汽車后市場從2017年下半年開始復蘇。在經歷了倒閉潮、資本祛火等低潮后，阿里、京東、騰訊等巨頭的布局讓這個市場的戰火重新點燃。和其他很多行業一樣，汽車后市場最終進入了巨頭紛爭時代。

　　阿里入局

　　10月25日，阿里在南京舉辦了“2018新康眾暨天貓車站發布會”。至此，這項攪動著汽車后市場所有參與者神經的“強強聯合”終于落錘。

　　阿里在汽車后市場的“二次布局”始于去年底，當時阿里戰投部門把汽車后市場中幾乎所有公司都進行過一次徹底的摸查，前前后后差不多一年時間，才落下了這筆投資。

　　“你很難想象我們摸得多細，一些連行業里都沒聽說的公司我們都看過，但整個市場中真正能夠提供線上線下結合空間的公司很少。”阿里投資部相關負責人說。

　　相對線上能力來說，阿里更加關注線下門店和供應鏈整合能力。在和所有汽車后市場頭部創業公司接觸過，并經過嚴格篩選后，最終將目標鎖定在了汽車超人和康眾汽配兩家公司上。

　　“剛開始接觸時，我以為阿里可能只是想財務投資，想買個賽道而已。”孫鋒峰回憶說，“后來才知道，阿里的‘野心’不止于此。”

　　孫鋒峰是金固股份（002488.SH）董事長。十年前，他從父親的手上接掌家族經營的汽車零部件小廠，并一手將其推動上市，使之成為了中國最大的鋼制滾型車輪制造商。如今，他更愿意別人稱他為汽車超人董事長。

　　阿里和康眾汽配的接觸大概是在十一個月前。在汽車后市場，商寶國是一位“老兵”，擁有20多年的從業經驗。

　　康眾汽配成立于1995年，是國內第一批直接服務終端修理門店的B2B售后配件直營經銷商。與很多同行走的輕資產模式相比，康眾汽配逐步將資產做重，在供應鏈端大量布局前置倉，使之受到投資人的青睞。

　　在阿里之前，康眾汽配已經得到了來自菁葵投資、基石資本、高盛、陽光保險等機構的投資。這些投資都被商寶國拿來布局線下，在他看來，重資產就是壁壘。

　　2018年初，阿里和汽車超人、康眾汽配初步達成了合作意向，“大的思路已經形成”。在正式形成方案之前，這項投資也得到了阿里巴巴集團CEO張勇的力挺。

　　孫鋒峰記得，他曾和張勇當面交流探討過一次方案。

　　為了向張勇匯報最終的投資整合方案，雙方花了兩個月時間仔細地打磨匯報材料。“逍遙子（張勇花名）非常注重商業邏輯和業務細節，匯報內容不能有任何紕漏，要非常全面，尤其是如果在商業邏輯上出了問題，那這個項目估計就會遇到挑戰。”孫鋒峰說。

　　張勇對于這次投資的初始印象是把“局”做小了。后來在他的建議下，阿里加大了布局，具體合作方案最終由他一錘定音。

　　但談判過程并非一帆風順，三方都想在這個“大局”里面有更多的話語權。在股權比例上，阿里顯示出強勢的一面。在最開始的方案中，汽車超人希望出資一部分現金，以獲得和阿里差不多的股份；后經“博弈”，汽車超人不出資，改由阿里加大出資額，并提高股份占比。

　　在整個“局”中，孫鋒峰成為關鍵一環。從創辦汽車超人開始，他就明白，這個市場最終“巨頭”會入場，整合是最佳的選擇。為了盡快促成此次合作，降低三方整合的難度，他在汽車超人的估值上做了較大讓步。

　　“孫總是我見過的最大氣的企業家之一，他的大局觀和關鍵時刻的讓步是促成此次合作的非常重要原因。”一位參與到此次整合的知名風投機構負責人如此評價。

　　O2O試錯

　　在合作方案最終達成之前，張勇趁著去南京出差時親自考察了康眾汽配的線下門店，與他一起去的還有天貓總裁靖捷。這次考察讓張勇和靖捷堅定了對這次合作的信心。

　　8月23日當天，孫鋒峰更是懷著興奮的心情給汽車超人全體員工寫了一封公開信。他在信中說：“這兩家公司將獲得阿里生態體系資源支持，共同擁有資本優勢、流量優勢、供應鏈優勢、系統優勢、線下服務網點的優勢，加上繼續努力的各位同仁，必然會使我們成為行業的超級獨角獸。”

　　但僅僅在一年多前，包括汽車超人在內被稱之為車后市場“獨角獸”的創業公司還陷入迷霧之中。這些市場競爭者試圖用O2O模式來顛覆汽車后市場，但最終卻發現它們踩過的最大的坑恰恰是O2O。

　　在O2O這個大坑里，阿里也未能幸免。

　　在湖畔大學就讀期間，有一次在張勇講課時，孫鋒峰問他在做新零售的過程中踩過哪些坑。張勇回答是O2O，線上流量往線下導，發了一堆券，發現沒用。

　　早在2014年，天貓就曾上線安裝服務業，通過整合大量安裝服務門店，為賣家和消費者提供落地服務能力。

　　兩年后，天貓開拓車碼頭業務，希望幫助門店實現互聯網化以及提供正品供應鏈，幫助門店實現智慧升級的模式，短短數月合作了全國數千家門店。

　　但車碼頭在汽車后市場這個垂直領域的短板很快突顯出來。“第一，線下沒有倉庫，第二，沒有配送，第三，雖然有用戶數據，但沒有服務。”汽車超人高級總監鮑忠說。在2016年12月加入汽車超人之前，鮑忠曾在天貓汽車事業部工作多年。

　　2016年9月，阿里曾表示，目前線下汽車后市場門店只需要2萬家，95%的門店都要面臨淘汰。阿里汽車則計劃2017年底在全國開設2萬家車碼頭門店。

　　后來，車碼頭模式被證明是試錯，但恰是過去幾年這樣的在各垂直零售領域大量的試錯，才讓阿里逐漸積累了大量的經驗，才有了接下來新零售上的重大突破，并取得巨大成功。

　　汽車超人則是在2015年初大舉殺入。當時，汽車后市場正在上演“最后的瘋狂”。兩年間，進入汽車后市場的創業公司將近150家。

　　時至今日，汽車超人CEO鄭超仍然對當年殺入市場時大打價格戰深為后悔。“前有滴滴和京東的成功，后有團購的成功，我們也認為汽車后市場可以用這個套路。”鄭超說。

　　鄭超于2015年1月加入汽車超人出任CEO。在這之前，他曾擔任拉手網華東區總經理和窩窩團副總裁，具備了多年O2O行業的探索經驗。

　　這是一個全行業范圍內的戰略失誤，在汽車后市場刮起的O2O熱潮也很快消退。

　　從2015年9月以來，包括趕集易洗車、e洗車、小雨洗車、嘀嗒洗車在內的一大批上門洗車平臺關門。2016年4月，國內最大的上門保養類創業公司博湃養車停擺。

　　在行業倒閉潮中，孫鋒峰意識到了O2O存在的致命缺陷在于線下。從2017年，他開始調整汽車超人的管理架構，嘗試著讓門店和線上融合。

　　之后，汽車超人加大了在倉儲物流的布局，在全國布局了大倉，在一些城市布局了城配倉。鄭超透露，總共加起來有20個。而在物流方面，該公司推出極速配服務，用戶下單后，最快當天能拿到貨，慢的話第二天也能夠拿到。

　　如今，一年前在倉儲和物流方面的布局，卻成為了汽車超人此次與阿里進行合作談判中最重要的砝碼之一。

　　新零售新戰場

　　自盒馬鮮生成功之后，阿里的“新零售”的打法越來越嫻熟。鮑忠說，這種打法總結來說就是門店、SaaS、供應鏈“三板斧”。

　　對于什么是新零售？張勇給出過一個定義：新零售就是在大數據驅動下，對人、貨、場的重構。他在接受《中國企業家》雜志專訪時稱，新零售這個詞是2016年10月份的某一天問世的。當時，張勇正和馬云一起喝茶聊天，“聊著聊著，馬老師就蹦出了新零售這個詞”。

　　在不久之后的云棲大會上，馬云正式將新零售和其他四新——新金融、新制造、新技術、新能源——捆綁推出。

　　在孫鋒峰的印象中，他第一次是從曾鳴口中聽到S2B2C這個新零售概念的。去年上半年，當汽車超人處于轉型陣痛期時，他專門去請教了曾鳴。

汽車超人加大在倉儲物流的布局。來源：被訪者供圖

　　曾鳴是孫鋒峰最敬佩的老師之一，現任阿里巴巴集團學術委員會主席、湖畔大學教育長，曾擔任過阿里巴巴集團執行副總裁、參謀長。

　　S2B2C中的“S”指的是大的供應鏈平臺；B指的是渠道商；C指的是顧客。作為S，既要能提供SaaS化工具，也要能整合上游供應鏈，提供增值服務，幫助B共同服務C，其核心能力是供應鏈整合能力。

　　在與曾鳴探討后，孫鋒峰開始大規模架構調整，著力搭建門店SaaS系統，同時布局供應鏈和物流體系。

　　為了了解下游經銷商、二批商以及門店店主的痛點，從去年6月份開始，孫鋒峰和鄭超親自帶著團隊前往一線走訪和調研，前后走訪了數百家門店和經銷商。

　　鄭超印象最深的一次是去福州，當天來回。他們拜訪的其中一家經銷商位于車行不通的偏遠地區，連滴滴都不愿意接單。“那個臟亂差，感覺回到了上世紀80年代。”鄭超說。

　　在去調研之前，鄭超認為在汽車后市場的產業鏈中，二批商最無價值。但在走訪現場之后，他們發現有些二批商效率很高。

　　“不僅如此，他們的成本控制得還很好。”鄭超說，“我們只需要把系統搭建好，把他們接入到系統中，共享倉儲和物流，服務我們的門店體系。”

　　如果說汽車超人的線下布局轉型是有高人指點，那么康眾汽配把資產做重則是來自于商寶國的經驗。當一些同行和投資者對康眾汽配的做法表示看不懂時，商寶國則堅定地布局了600多家門店，僅2018年就開了100多家。

　　或許讓孫鋒峰和商寶國沒有想到的是，汽車超人和康眾汽配的線下布局后來成為了它們與阿里談判的籌碼。

　　目前，新康眾在全國近30個省份擁有中心倉庫、區域倉、門店前置倉共計近600個，已覆蓋7萬多家維修企業客戶，可實現“五公里30分鐘送達”。

　　未來，新康眾將通過阿里旗下手機天貓、手機淘寶、支付寶、高德地圖等APP植入查詢距離最近的“天貓車站”，查看消費評價，輸入車型查詢配件備貨情況等功能。

　　通過APP掃描配件的二維碼，消費者還可以追溯配件的基礎信息，包含貨源、制造商、經銷商信息等。在“天貓車站”檢測、維修、保養還可以建立信息檔案，阿里可以通過這些檔案，適時提醒消費者進行更換機油等保養。

　　新公司還承諾，天貓車站維修保養出現問題，同時檢測證明由“天貓車站”認證門店造成，新公司將全額賠付。

　　對阿里來說，汽車后市場是它在新零售上的另一個新戰場。

　　巨頭時代?阿里準備好了嗎？

　　一位業內人士稱，三家合作，未來的整合才是關鍵。而事實上，“新公司整合早在8月底對外宣布的時候就已經開始了，三方團隊已經在一起干活很長時間，由于三方原有業務的極強互補性，融合非常順暢。”孫鋒峰說。

　　汽車后市場這塊大蛋糕，當然是大家都不愿意輕易放棄的戰場，除了阿里，其他巨頭們紛紛加入戰團，汽車后市場也開始進入了巨頭紛爭時代。

　　阿里最大的競爭對手是京東。近日，京東在汽車后市場的新項目“京東京車會”宣布正式上線，將有首批200家門店集中參與京東雙11。

　　京東京車會屬于京東汽車后服務的連鎖加盟品牌，通過對外合作模式，接入線下汽車維修門店。消費者通過線上下單，可以選擇送貨到店或直接到店享受服務。

　　在汽車后市場的布局，京東不僅早于阿里，而且動作頻頻。

　　2012年以來，京東開始不斷切入汽車用品領域，兩年后上線“車管家”系統。去年11月30日，京東宣布正式上線汽車后市場B2B業務，并證實了收購淘汽檔口，將在淘汽檔口原有業務和平臺基礎上疊加京東新的戰略思路和資源，進行改造和升級。

　　淘汽檔口成立于2014年，總部位于杭州。由于該公司前任CEO俞霽睬（花名：公主）曾在阿里任職，這家B2B汽配平臺一度被認為是一家有“阿里背景”的創業公司。

　　更早時，京東還正式對外宣布了其汽車無界服務戰略，即在現有汽車用品業務（B2C）基礎上，向上游拓展B2B市場，以此打通汽車后市場品牌商、經銷商、維修方、消費者之間的全產業鏈條，形成B2B2C閉環。

　　一位接近此次交易的人士稱，京東將戰火燒至家門口，讓阿里下定決心加快對汽車后市場的布局。

　　事實上，在與阿里達成合作之前，孫鋒峰也考慮過騰訊和滴滴。相對于阿里來說，騰訊的用戶數超過10億，多于阿里的7億多。

　　但孫鋒峰最終選擇了阿里。在他看來，阿里的電商平臺上的用戶數中有1.4億背后的標簽明確就是車主，而騰訊的用戶數很難進行類似的界定。

　　“從阿里電商平臺上，很容易看到誰是我們的目標客戶，比如說買了汽車腳墊的人，肯定是車主，而在騰訊平臺上，看車的人，卻未必是買車的人。”孫鋒峰說，而滴滴的用戶更多的為低凈值車主，對價格更為敏感。

　　“錯過”汽車超人的騰訊則將目標投向了途虎養車。

　　不久前，途虎養車宣布完成新一輪E輪融資，這輪融資由騰訊、凱雷、紅杉資本中國基金等知名投資方和企業領投。

　　一位知名投資機構人士稱，途虎養車本來并未計劃那么快“站隊”，后來迫于阿里和汽車超人、康眾汽配“強強聯合”的壓力，最終選擇提早接受了騰訊的投資，途虎養車未對此置評。但來自于阿里的壓力顯而易見，途虎養車三分之一的流量來自于天貓旗艦店。

　　另一個巨頭滴滴也在布局。2018年8月6日，滴滴將旗下汽車服務平臺正式升級為“小桔車服”公司，同時將對小桔車服公司投資10億美元，正式殺入汽車后服務市場。

　　阿里、京東、騰訊、滴滴等巨頭搶食的背后，是一個萬億級的市場。

　　中國汽車流通協會報告顯示，2017年，中國汽車保有量2.17億輛，預計2020年將超過美國的約3億輛，中國汽車后市場規模已超過1.3萬億元，同比增長30%多，成為僅次于美國2410億美元的全球第二大市場。到2019年，中國平均車齡就會超過5年，這意味著汽車后市場將迎來拐點，未來幾年需求巨大。

　　與此同時，美國汽車后市場的“四大”格局也為中國的巨頭們提供了足夠的想象空間。

　　在美國，4家汽配行業的上市公司（奧萊利O’Reilly、汽車地帶AutoZone、Advance Auto Parts、NAPA Auto Parts母公司Genuine Parts）市值均在百億美元以上。其中，有兩家超過200億美元，Genuine Parts市值203億美元，奧萊利市值266億美元。

　　但在中國市場上，還沒有形成廣受車主信任的獨立汽車服務品牌，機會巨大。

　　隨著巨頭的加入，汽車后市場的戰火重新燃起。