蔚來總裁秦力洪（左）和蔚來董事長兼CEO李斌

當 Uber、Lfyt 等新經濟公司集體上市、集體破發，讓資本相繼折戟之時，急需在國際資本市場融錢的蔚來汽車一度面臨黯淡的未來。今年1月底，蔚來剛在紐交所發行6.5億美元可轉債，數月之間，再啟融資，在股價近乎腰斬的情況下，無疑會丟失更多籌碼。

蔚來汽車總裁秦力洪此前在接受媒體采訪時，不僅未否認保有資金只夠燒到年底的推測，甚至直言，“如果融不到錢，就必須大刀闊斧地繼續瘦身，保證活下去。”

但也正如蔚來汽車CEO李斌向鈦媒體所言，“如果沒有持續的研發投入，技術和產品不夠領先，僅僅是活下去沒有多大意思。”

如今看來，這家新造車領域的代表性公司可以短暫告別“理想和面包”的選擇。5月28日，蔚來發布2019年第一季度財報，同時公布了一筆數額100億元的資本合作。

根據官方公告，蔚來與北京亦莊國際投資發展有限公司(“亦莊國投”)，簽訂框架協議，蔚來將在北京經濟技術開發區設立新的實體“蔚來中國”，亦莊國投將通過其指定的投資公司或聯合其他投資方對“蔚來中國”以現金方式出資人民幣100億元，以持有“蔚來中國”的非控股股東權益，蔚來對應的投入是裝入特定的業務和資產。同時，蔚來也會在亦莊國投幫助下，建設新的汽車生產基地，生產第二代平臺車型。

“這是一個一攬子的裝入計劃，對方畢竟投了100億元進來。”一位蔚來汽車高層告訴鈦媒體。這個“一攬子”裝入計劃被李斌在電話會議上披露：蔚來會把中國主體的業務放入蔚來中國的實體下面，這樣就會自然有自己的估值。

顯而易見，此前大舉從國際市場拿錢的蔚來，在龐大的資金需求面前，也與其他新造車企業一樣，轉向與國資合作。整體業務和供應鏈體系從南向北的轉移，與政府合作中遇到的決策掣肘，都是蔚來要妥協的地方。

但是這份妥協也是蔚來的現實性考量。“現在準備或者已經在造車的已經超過100家，但可能到最后留下來是3-5家。”博世集團中國執行副總裁徐大全接受媒體采訪時表示，“它們面臨的首要挑戰就是資金。”

100億元的融資進展或能讓蔚來獲得短暫的喘息機會，也允許其在效率與品質、生存與未來等戰略性選擇之間，稍有從容盤桓的余地。

資本給出的三大考驗

資本是造車行業的關鍵籌碼，蔚來李斌也向媒體表示，這一波新造車勢力最終能夠勝出的關鍵能力就是獲取資金的能力，其甚至將這個融資周期拉長到了3代平臺，即至少10年。

而資本對于一個新造車企業建立信心的體系，在李斌總結是三個方面。

“資本市場對我們的期待不外乎三個：銷量、毛利率和費用控制。”5月28日，蔚來汽車第二款量產車型ES6正式下線，蔚來董事長兼CEO李斌在下線儀式上表示。

從蔚來第一季度財報來看，這三項指標的完成度并不算高。

2019年第一季度，蔚來汽車總收入為16.312億元人民幣(2.431億美元)，同上季度相比減少了52.5%，毛利率也由上季度的0.4%，轉為負13.4%。

2019年第一季度，蔚來ES8交付車輛數為3989輛，去年四季度共交付7980輛ES8。4月份，蔚來共交付1124輛ES8，銷量仍在向下走，蔚來也順勢下調了二季度的銷量預期，預計交付ES8和ES6共2,800到3,200臺，同第一季度相比減少約29.8%到19.8%。

不過從細部來看，蔚來的各項數據有可以理解之處。例如，去年第四季度是在消化過去的積壓訂單，因此會創造如同 Model 3 給特斯拉公司帶來盈利的效果，但是當積壓訂單消化殆盡，就將考驗品牌的持續號召力。

蔚來 ES8 作為一款七座電動 SUV，在前4個月以5143輛的銷量，也間接證明了蔚來品牌建設的效果，要知道，沃爾沃 XC90 作為一款旗艦型燃油車產品，前4個月的銷量成績僅為5058臺，而奧迪 Q7 也維持在7066臺的水平。

銷量下滑帶來的毛利萎縮可以預見，根據蔚來財務文件披露的信息，車輛的銷售成本由物料、人工和工廠設備的攤銷折舊等構成。物料的成本基本固定，不會有太大的變化，而工廠設備的折舊攤銷則與銷量直接掛鉤，銷量下滑，攤銷壓力自然增加。

顯然，在補貼退坡、車市大環境趨冷的背景下，蔚來在未來相當長一段時間內，要面臨銷量增長的壓力。

根據蔚來公布的數據，5座 SUV 車型 ES6 的小訂數據為12000臺，4月車展后一個月的新增訂單達到5000個。蔚來總裁秦力洪曾披露，蔚來 ES8 從小訂到大定的轉化率超過50%。在這個基礎上，蔚來將2019年的銷量目標定為3.5-4萬臺。

就是說每個月的銷量需要維持在3000臺左右，除去1000臺的ES8，ES6 要實現2000臺每個月的目標。

這個目標挑戰不算小。蔚來也將更多賭注押在了 ES6 上。在一封內部信中，李斌寫道，“ ES6 是蔚來的戰略性產品，將進入更大的細分市場。”

雖然5座 SUV 已經進入白熱化競爭，但其依然是國人最鐘愛家庭購車車型。蔚來 ES6 采用更高能量密度的電池，結合前永磁電池后感應電機的方案，對續航能力進行了提升，使得 ES6 最高續航里程達到510公里，及時修補了ES8 的最大短板。

蔚來 ES6 在合肥工廠下線

同時，在 ES6 正式交付的6月底，蔚來的軟件體系將會迭代得更加成熟，而智能駕駛功能NIO Pilot也會全部搭載。也就是說，不管是車輛硬性素質，軟件能力，還是車型定位，蔚來ES6的實現度都會更為完整。

特斯拉大舉入華或許是個強力對手，但是 Model 3的轎跑定位在以實用為主要消費標準的中國人群中，顯然難以攫取更長遠的市場，而 Model 3在中國大批量交付后帶來的各種品控問題也會消解這家硅谷公司的品牌力。與之對應的是，蔚來大筆資金投入建立的服務口碑，幾乎是這家公司在任何階段，都沒有被詬病的業務。

李斌預計，如果 ES6 能夠為蔚來支持起預期銷量，預計在今年三季度或者第四季度，毛利率會明顯好轉。

這顯然是資本喜聞樂見的，但是面臨愈加嚴峻的外部環境，蔚來也急需做好緊衣縮食的準備，控制運營費用支出，讓公司的整體盈利目標變得清晰。

提升運營效率，蔚來會向現實妥協嗎？

今年3月份，李斌曾在內部信中表示，“我們需要優化每一個項目的預算和使用節奏，沒必要花的錢堅決不花，確保資金的使用效率。對于項目計劃的變化，要及時溝通與知會相關方，以避免不必要的投資浪費。對于已經投入的設施，比如能源服務網絡、蔚來中心、試駕車，我們要確保高效使用。”

這個舉措在蔚來第一季度財報中有直觀體現。2019年第一季度，蔚來研發費用為10.784億元人民幣(1.607億美元)，環比減少了28.8%；銷售及管理費用為13.199億元人民幣(1.967億美元)，環比減少32.2%。

據鈦媒體了解，蔚來不僅減少了市場營銷活動和外包專業服務，在內部的成本控制也執行到每個員工身上。

“之前我們的出差住宿標準是一線城市900元上限，二線城市700元上限，在北京4環外基本可以住上五星級酒店，現在整體標準下調200元，只能住全季。”一位蔚來員工告訴鈦媒體，“之前VP級以上高管出差可以做公務艙，現在全部是經濟艙，除非是10幾個小時的長途飛行。”

而此前實報實銷的出差打車策略也已經調整為限額補貼。除此之外，蔚來更大的縮減成本舉措就是裁員，根據蔚來年報文件信息，該公司擁有雇員總數9834人，蔚來將通過優化3%的力度，將人數控制在9500人。

實際上除了蔚來，拜騰汽車、小鵬汽車等也幾乎同步推出了加強內審、壓縮費用支出的計劃。拜騰汽車總裁戴雷曾在接受鈦媒體采訪時表示，公司已經成立了卓越運營中心，回加強內審、監督和流程管理，確保每一筆支出都合理有效。

國內新造車勢力對資本市場的響應，頗有馬斯克在2018年4月發出內部信，強調每一筆百萬級支出都需其本人簽字的意味。

不同的是，特斯拉幾乎在經歷15年高速發展后，才在近兩年做出明顯的成本控制舉措，而中國的新造車勢力幾乎是產品剛誕生落地，就面臨在生存和未來之間做選擇的戰略性考驗。

李斌的態度十分明確，“我們內部有一個說法，再苦不能苦研發，研發支出是我們未來的首個投入項。”

據李斌解釋，之所以第一季度研發投入有所下降，是因為 ES6 的研發周期性地告一段落，下一代車型研發開啟之后，研發還會持續投入。

蔚來提交的20-K年報文件顯示，該公司擁有研發人員超過3500人，僅次于銷售和服務員工，年報中的投入規劃也顯示，蔚來未來3年在研發和服務領域將持續投入17億美元。

李斌曾多次表示，蔚來是特斯拉之后全球第二家研發電機、電控、電池包、智能駕駛、智能座艙和中央網關6大技術的企業。亦莊國投這樣長期在國家空白技術產業進行投資的資本，之所以百億資金量做股權投資，無疑也是對蔚來正向研發能力的肯定。

因此，蔚來不僅要提升資本使用效率，也要讓這些技術平臺發揮的效率得以最大化。

例如，蔚來與廣汽和長安分別成立了合資公司，擴大其技術、服務的覆蓋面。官方信息顯示，廣汽蔚來合資公司計劃于今年發布第一款車型，蔚來將在技術、供應鏈及服務網絡等領域與廣汽蔚來開展戰略合作。

這也是蔚來在不影響自身品牌之外，用更下沉的產品，來進一步擴大其技術平臺、服務體系的策略，而這種合作策略無疑會進一步提升其技術平臺的投入產出比。

也就是說，蔚來不一定會斬獲像 Model 3那樣爆炸式的留存訂單，后者雖然讓公司在短期內沖進了盈利陣營，但訂單的急劇變化卻為工廠和供應鏈體系帶來不少后遺癥。可以預見的是，蔚來會通過一個技術平臺推出多種復合產品的方式，實現運營效率的提升。

除了擴大技術體系的運營效率，蔚來的服務體系也有類似舉措。在今年4月，蔚來正式開放了其服務體系，面向其他品牌的電動車型提供“一鍵加電”服務。李斌在接受鈦媒體采訪時表示，“這就像京東物流的對外開放一樣”。

顯然，蔚來服務體系的開放，對于從外部獲取營收具有重要戰略意義，李斌透露，“一鍵加電”服務不僅會面向C端獲取訂單，也正在B端與其他車企洽談，做企業級的服務合作。

“我們不像特斯拉在2003年面臨的情況一樣，沒有太激烈的競爭，我們雖然成立只有4年多，還是個小孩，但也要像一個成年人一樣組隊集訓，參與比賽。”今年的上海車展上，李斌接受鈦媒體采訪時無奈表示。

100億元，蔚來在此押注未來

如果按照李斌對于研發投入的加強策略，蔚來從去年第四季度到今第一季度出研發支出近30%的下降，幾乎可以說明，蔚來在第一季度內因為資金問題，短暫擱置了下一代平臺的研發。

而亦莊國投的出現，則為蔚來送上了一場及時雨。官方信息顯示，近期，蔚來決定在搭載 Level 4自動駕駛技術的NP2.0 平臺上，設計和開發 ET 系列車型。ET系的轎車車型 ET7 Preview版已經在上海車展亮相。

“在將來的幾年，汽車智能技術處在變革時期，包括傳感器，計算單元和整車的電子電氣架構，都會有很大變化，我們不希望基于 NP1 的架構推出 ET7，因為在這樣一個非常重要的車型上面，我們不想看到它很快就過時，所以我們才有基于NP2推出我們EP7的車型，這意味著EP7的推出要比原計劃推遲。”李斌說。

第二代車型的研發和生產顯然要在“蔚來中國”的實體下進行。根據官方公布的合作協議，亦莊國投將協助“蔚來中國”建設或引進第三方共同建設蔚來中國制造基地，生產公司二代平臺車型。

在外界將關注焦點從蔚來在上海嘉定建廠折戟，從而轉向北京時，蔚來再次將建廠事宜放在重點視野之外。

“亦莊國投的100億元融資都是股權投資，主要用于投入研發和服務體系。”李斌在財報電話會議上說，“不會主要用在建廠上面。”

而關于北京的新生產基地，李斌表示，蔚來仍然傾向于由第三方代工的合作形式，“我們不會把錢投入在太多固定資產上。”

民間資本對于新造車的熱情日漸疲軟，新造車公司開始相繼引入地方政府資本，例如天際汽車完成的新一輪融資中，由政府產業基金領投，合眾汽車、新特汽車、愛弛汽車等，幾乎以類似方式與各地政府進行合作。

“從地方政府獲得的資金一般是組合性的，既有股權投資，也有債務性資本，后者就主要用于生產性和供應鏈支持。”一位新造車業內人士告訴鈦媒體。而大部分用于工廠建設的債務性投資，都需要工廠真正啟動或者有實質進展時，才能拿到，并不構成公司實際運營的資金。

由此可以看出，蔚來獲得亦莊國投100億元的非控股股權投資，所需要的談判籌碼之大。

“蔚來主要的公司人員和業務都在中國，所以中國業務本身已經有很大價值，人員有90%都在中國，銷售全部都在中國。蔚來會把中國主體的業務放入蔚來中國的實體下面，這樣公司就會自然有自己的估值。”李斌表示。

當主體業務裝入蔚來北京，上海公司可以保有的東西顯然所剩不多。“我們會采用上海與北京雙總部的策略在，這兩塊都是我們的重要市場。”李斌向鈦媒體折中表示。

而如果從蔚來第二代平臺 NP2.0平臺來看，這此戰略大遷徙的背后有李斌深厚的考量。

NP2.0 所支持的 Level 4自動駕駛技術，顯然在北京擁有更為豐富的相關人才，而北京市對于自動駕駛駕駛路測的開放進度也領先于全國其他城市，2018年3月，北京市公布了中國首份路測報告，共開放公共測試道路達23公里，到2022年，將開放道路里程達到2000公里。

除此之外，相比于此前推動蔚來建廠的嘉定區政府，亦莊國投背后站著北京國投這樣的關鍵資源方。鈦媒體查詢信息發現，亦莊國投是服務于北京經濟技術開發區的國有投融資平臺，其核心不僅是以投資撬動社會資本，促進開發區的產業發展，也會通過收購彌補國內產業空白。

在亦莊國投出手投資或收購的項目中包括京東方、耐世特汽車系統公司、瑞典半導體廠商Silex。尤為值得關注的是，2013年，亦莊國投以委托貸款方式支持奔馳二工廠建設，2014年，又出資1億美元作為基石投資人，參與北汽香港IPO。

也就是說，無論是在工廠、技術資源還是在人才等方面，北京對于蔚來接下來的戰略走向，都有特定的資源匹配。

但是劍總有其雙刃性。 要知道蔚來一向以速度和效率見長，通過搶跑獲得了大量頭部資源，但是與地方資本合作之后，在與風險紅線較多的國資對話中，蔚來是否能夠保持此前的決策效率，以及其產業鏈是否會隨之地方化，從而失去全球供應鏈的成本優勢。這些都需要蔚來在接下來的談判中去重點博弈。